6 دلیل خرید نکردن مشتری + راهکارهای کامل افزایش فروش
چرا فروش یک وبسایت خوب و فروش یکی دیگر پایین است؟ برای پاسخ به این سوال، میتوان موارد متعددی را مطرح کرد. شاید شما نیز جزء آن دسته از وبسایتها باشید که فروش خوبی ندارید. البته کاری به کیفیت محصول و این موارد نداریم، چرا که امکان دارد یک وبسایتی محصولات بیکیفیتی هم ارائه دهد، اما فروش خوبی داشته باشد. خرید نکردن مشتری مشکلی است که برای بسیاری از وبسایتها پیش میآید.
یعنی امکان دارد مشتری تا مرحله پرداخت هم پیش برود، اما از خرید منصرف شود. در این مقاله من ۶ مورد از دلایل خرید نکردن مشتری به همراه راهکارهای افزایش فروش را برای هر مورد توضیح میدهم که اگر این موارد را در وبسایتتان بررسی کنید، میتوانید فروشتان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
فروش پایین سایت و افت فروش
بسیاری از وبسایتها، هیچزمان فروش خوبی را تجربه نکردهاند، اما برخی از وبسایتها، پس از گذشت مدتی، با افت فروش مواجه میشوند، یعنی در ابتدا فروش نسبتاً خوبی داشتهاند، اما رفته رفته فروش آنها افت میکند. برای این مورد نیز میتوان دلایل مختلفی را بیان کرد. اما بحث ما بیشتر در مورد وبسایتهایی که هیچزمان نتوانستهاند فروش خوبی را تجربه کنند. در ادامه با من همراه باشید.
۶ دلیل اصلی خرید نکردن مشتری
دلایل زیادی را میتوان برای این مورد بیان کرد که در اینجا ۶ مورد آن را توضیح خواهم داد. اما مهمترین موردی که میتوانم طبق تجربه چندین ساله خودم به آن اشاره کنم، اعتماد نداشتن مشتریان است که میتواند مهمترین دلیل خرید نکردن مشتری باشد. اما ببینیم اینها چه مواردی هستند و چه راهکارهایی را میتوان برای هر مورد استفاده کرد. دقت کنید که اکثر این موارد، در مورد کسب و کارهای آنلاین هستند.
۱. اعتماد نداشتن مشتری
همانطور که در قسمت بالا به آن اشاره شد، مهمترین دلیل خرید نکردن مشتری را میتوان اعتماد نداشتن مشتری به کسب و کار دانست. این اعتماد نداشتن، هم میتواند در مورد کلیت کسب و کار و هم در مورد کیفیت محصولات باشد. فرقی نمیکند که کیفیت محصولات شما در چه سطحی است، تا زمانی که نتوانید اعتماد مشتری را جلب کنید، نباید انتظار فروش نیز داشته باشید.
البته درصد خیلی کمی از مشتریان هستند که به راحتی خرید خود را انجام میدهند، یعنی اینکه برای آنها، اهمیت چندانی ندارد که کسب و کار، در کجاست و کیفیت محصولات آن، در چه حد است. اما عمده مشتریان، به سختی خرید میکنند، یعنی اینکه با توجه به روی کار آمدن کسب و کارهای مختلف در یک حوزه و همچنین وجود رقبای قدیمی و قویتر، به تلاش بیشتری نیاز است تا بتوان نظر مشتری را به کسب و کاری جلب کرد. اما در اینجا من چند راهکار را برای شما میآورم که با استفاده از آنها، میتوانید تا حدودی اعتماد مشتریانتان را جلب کنید.
-
ایجاد یک صفحه درباره ما (کامل)
یکی از بهترین کارهایی که میتوان برای این مورد انجام داد، این است که یک صفحه درباره ما بسازید و اطلاعاتی از خود و شرکتتان را درون آن قرار دهید. البته باید دقت کنید که اطلاعاتی که قرار میدهید کامل بوده و صداقت کافی را به خرج دهید. نیازی نیست تا بخواهید موارد اضافی را قرار دهید، همان چیزی که هستید و واقعیت خودتان را نشان دهید. میتوانید صفحه درباره ما در سایت ما را ببینید.
-
قرار دادن آدرس، شماره تماس و …
سعی کنید در صفحات مختلف یا صفحه تماس با ما، اطلاعات کاملی را در مورد نحوه ارتباط مشتری با خود قرار دهید. این مورد اهمیت بسیار زیادی دارد. مثلاً میتوانید آدرس محل فعالیتتان و همینطور آدرس ایمیل و شماره تماستان را در اختیار مشتری قرار دهید. مثلاً برای خود من زیاد اتفاق افتاده که مشتری پیش از خرید، تماس میگیرد تا مطمئن شود کسی پاسخگوی او هست و همین مورد، میتواند تا حدودی اعتماد را در مشتری ایجاد کند.
-
قرار دادن عکسی از تیم کاری
همچنین میتوانید در صفحه درباره ما، عکسی از خود یا تیمتان را قرار دهید. این عکس میتواند هم به صورت رسمی باشد و هم از پشت صحنه فعالیتتان. نیازی نیست که بخواهید مثلاً با فتوشاپ آن را بیش از حد ویرایش کنید و روی آن کار کنید. یک عکس ساده و خودمانی، میتواند ارزش زیادی ایجاد کند.
۲. فروش همه چیز به همه کس!
یکی دیگر از دلایل خرید نکردن مشتری میتواند این مورد باشد که کسب و کاری میخواهد همه چیز را به همه کس بفروشد. این کار بسیار سختی است و به سرمایه، زمان و تلاش بسیار زیادی نیاز دارد. منظورم این است که مثلاً بخواهیم تمامی لوازم را به همه افراد بفروشیم. البته کسب و کارهایی هستند که در این باره بسیار موفق بودهاند، مانند دیجیکالا و … .
اما باید توجه کرد که کسب و کارهایی که جدیداً بخواهند این کار را انجام دهند، احتمالاً با شکست مواجه میشوند. چرا که اکثر مشاوران استارتاپها و کسب و کارهای اینترنتی، توصیه میکنند تا بازار هدف کوچکتری انتخاب شود. اما راهکارهای این مورد چیست و چگونه میتوان با صرف نظر از اینکار، فروش را افزایش داد؟
-
ارائهی محصولات کمتر و در سطح محدودتر
اولین کاری که میتوان برای این مورد انجام داد، این است که سعی کنید محصولات کمتری را ارائه دهید، یعنی اینکه تخصصیتر کار کنید. مثلاً اگر قصد دارید در حوزه فروش لوازم دیجیتال فعالیت کنید، میتوانید تنها بازار موبایل را انتخاب کنید، چرا که برای هر مورد از لوازم دیجیتال، فروشگاه های اینترنتی زیادی راهاندازی شدهاند و اگر بخواهید همه چیز را بفروشید، آن زمان کار شما بسیار سخت خواهد بود.
-
انتخاب بازار هدف کوچکتر (نیچ مارکتینگ)
این مورد را نیز میتوان تا حدودی شبیه مورد بالا دانست. در اینجا، کسب و کارها سعی میکنند به جای انتخاب یک بازار بزرگ، گوشه یا نیچ بازار را درنظر بگیرند و با استفاده از این روش، میتوانند در همان گوشه بازار شناخته شوند و به عنوان یک متخصص خود را معرفی کنند. در مورد فروش موبایل که قسمت بالا به آن اشاره شد، باز هم میتوان تخصصیتر کار کرد، یعنی اینکه میتوان فقط قابهای گوشی موبایل فروخت. پیشنهاد میکنم مقاله آشنایی کامل با نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشهای را بخوانید.
۳. صفحه فروش ضعیف
صفحات فروش، صفحاتی هستند که در مورد محصول، توضیحاتی را ارائه میدهند. معمولاً برای هر محصول، یک صفحه محصول ساخته میشود و در آن، توضیحاتی راجع به محصول و همینطور تصاویری از آن، قرار داده میشود. بسیاری از وبسایتها، علیرغم تعداد بالای صفحات محصول، اغلب آنها را به درستی میسازند، یعنی قوانین صحیح ساخت صفحه محصول را رعایت میکنند و معمولاً بازخورد خوبی نیز میگیرند.
اما در برخی از وبسایتها نیز مشاهده میشود که صفحات محصول، بدون رعایت اصول مهم آن ساخته میشود و همین مورد نیز میتواند یکی دیگر از دلایل مهم خرید نکردن مشتری باشد. مشتری زمانی که صفحه محصول ضعیفی را ببیند، ذهنیتش نسبت به خود محصول نیز تضعیف میشود. بنابراین، خیلی مهم است تا المانهای مختلفی را در صفحه محصول خود رعایت کنید که در اینجا چند مورد را میآورم.
-
قرار دادن تصاویر مرتبط و باکیفیت
یکی از مواردی که در ساخت صفحه محصول باید به آن توجه شود، قرار دادن تصاویر مرتبط با محصول است. تصاویر میتوانند نقش مهمی در تصمیم خرید کاربر داشته باشند. بهتر است که تصاویر را خودتان تهیه کنید، نه اینکه صرفاً با جستجوی در گوگل، تصاویری را پیدا کنید و قرار دهید. این تصاویر باید از کیفیت کافی برخوردار باشند. البته منظورم این نیست که حتماً باید یک اتاق مخصوص برای این کار داشته باشید یا ساعتها روی آن کار کنید، بلکه باید به حد کافی جذاب و با کیفیت باشد.
-
داشتن تیم تخصصی برای این کار
طراحی صفحه محصول، یک تخصص است و اگر خودتان توانایی ساخت صفحات محصول جذابی را ندارید، بهتر است که آن را به دست افراد متخصص بسپارید یا اینکه فردی را برای اینکار استخدام کنید.
۴. ابهام داشتن مشتری در مورد کسب و کار و محصولات
گاهی پیش میآید که مشتری در مورد محصول و کیفیت آن، دچار تردید یا ابهام میشود. کاری که شما باید انجام دهید، این است که تا حد امکان، ابهامات پیش آمده برای مشتری را رفع کنید. مثلاً با قرار دادن اطلاعات تماس خود، میتوانید این امکان را در اختیار مشتری قرار دهید تا بتواند با شما تماس بگیرد و سوالات خود را مطرح کند. این مورد، مخصوصاً برای مشتریانی که برای بار اول میخواهند محصولی را از شما خریداری کنند، زیاد پیش میآید.
ابهام داشتن در مورد کسب و کار نیز میتواند به این صورت باشد که مشتری ذهنیت مثبتی نسبت به کسب و کار شما ندارد، یعنی با دیدن وبسایت و صفحات محصول، ابهاماتی در ذهن او ایجاد شده است. اما چه کارهایی را میتوانیم برای رفع ابهام مشتری انجام دهیم؟
-
داشتن وبسایتی با طراحی عالی
وبسایتهایی که به هم ریخته هستند و ضعیف طراحی شدهاند، ذهنیت مثبتی را در کاربر ایجاد نمیکنند. شاید به وبسایتهایی برخورده باشید که طراحی آنها، خیلی مبتدیانه است. زمانی که مشتری پس از یک تجربه موفق از خرید در وبسایتی دیگر، وارد این وبسایت میشود، اولین چیزی که برای او ناخوشایند است، طراحی ضعیف میباشد. پس به این مورد نیز خیلی دقت کنید.
-
قرار دادن اطلاعات کامل تماس
در مورد اطلاعات تماس و صفحه تماس با ما نیز در بخشهای بالا توضیحاتی را ارائه دادم. تا جایی که میتوانید، اطلاعات کاملی از خود قرار دهید تا مشتری از اینکه اشخاص قابل اعتمادی این وبسایت را اداره میکنند اطمینان یابد.
۵. نداشتن گزینههای خرید مختلف
اما میرسیم به یکی دیگر از دلایل خرید نکردن مشتری یعنی نداشتن گزینههای مختلف خرید. البته باید بگویم نیازی نیست تا همه گزینههای خرید را در وبسایت خود داشته باشیم، اما میتوانیم مثلاً ۲ یا ۳ نوع گزینه خرید را در اختیار مشتریان قرار دهیم. اما این مورد چطور باعث میشود که مشتری از خرید خود منصرف شود؟
با توجه به مشکلات پیش آمده برای پرداختهای آنلاین و همچنین حملات فیشینگ، درصد بالایی از مشتریان که شناخت کافی از فضای وب ندارند، از این میترسند که مبادا حسابشان هک شود و یک شبه پول زیادی را از دست بدهند. به همین دلیل، آنها ترجیح میدهند از راههای دیگری پرداخت خود را انجام دهند. در اینجا چند مورد را بررسی میکنم.
-
خرید از طریق کارت به کارت
یکی از مواردی که باید به وبسایتتان اضافه کنید، این است که علاوه بر قرار دادن درگاه پرداخت آنلاین، گزینه خرید دیگری را در اختیار مشتری قرار دهید. این گزینه میتواند خرید به صورت کارت به کارت باشد. همچنین با فعال شدن رمز دوم پویا، باز هم درصد بیشتری علاقه دارند تا از این طریق خرید کنند. شما خیلی راحت شماره کارت بانکی خود را در یکی صفحات قرار میدهید، سپس از مشتری میخواهید تا مبلغ مورد نظر را به این کارت، انتقال دهد تا شما محصول را در اختیار او قرار دهید.
-
خرید درب منزل
اما یکی دیگر از روشهای خرید توسط مشتری، خرید درب منزل است. البته این مورد را نیز بسیاری از وبسایتها دارند. در اینجا مشتری محصول مورد نظر خود را سفارش میدهد، شما محصول را از طریق پست یا شرکتهای دیگر برای او ارسال میکنید و مشتری زمانی که درب منزل خود محصول را دریافت کرد، هزینه آن را به مأمور پست تحویل میدهد. قرار دادن این گزینهی خرید نیز میتواند به افزایش فروش شما کمک کند.
۶. تبلیغ نویسی ضعیف
تبلیغ نویسی یا کپی رایتینگ (Copywriting)، تخصصی است که به واسطه آن میتوان، متنهای تبلیغاتی بهتری را نوشت، یعنی متنها و جملاتی که باعث فروش میشوند. یکی دیگر از دلایل اصلی خرید نکردن مشتری میتواند همین مورد باشد. وبسایتهای زیادی را دیدهام که تبلیغ نویسی آنها بسیار ضعیف است.
شاید محصولات یا خدمات آنها به قدر کافی خوب باشد، اما اگر تبلیغ نویسی ضعیف باشد، محصول هم به فروش نخواهد رفت. در تبلیغ نویسی، ما سعی میکنیم جملاتی را بنویسیم که باعث میشود مشتری ترغیب شود تا از ما خرید کند. دقت کنید که ما قصد فریب مشتری را نداریم، بلکه با توجه محصولات یا خدمات خوبی که داریم، سعی میکنیم آن ها را بفروشیم.
-
داشتن تخصص در این زمینه
برای تبلیغ نویسی، باید در این زمینه تخصص داشته باشید یا از افراد متخصص کمک بگیرید. افراد زیادی هستند که در این زمینه تخصص دارند و در ازای مبلغی، متنهای تبلیغاتی مینویسند یا اینکه کارهای تبلیغ نویسی صفحات فروش را انجام میدهند.
-
ویرایش صفحات محصول
اگر صفحات محصول شما، ضعیف است و فروشی هم ایجاد نمیشود، بد نیست نگاهی به تبلیغ نویسی آن بیندازید و دوباره آن را بازنویسی کنید. اما این دفعه باید از تکنیک تبلیغ نویسی یا همان کپی رایتینگ استفاده کنید.
» پیشنهاد ویژه من برای شما: ۱۰ عامل اساسی در فروش پایین سایت (دلایل فروش کم)
جمعبندی ۶ دلیل خرید نکردن مشتری
مواردی که در این مقاله در مورد دلایل خرید نکردن مشتری مطرح شد، جزء اصلیترین دلایل آن هستند. اگر فروشتان کم است، نگاهی به این ۶ مورد بیندازید و بررسی کنید که آیا در مورد اینها، ضعف دارید یا خیر. داشتن فروش بالا، رویای دست نیافتنی نیست، بلکه نیاز است تا تکنیکهای جزئی را به کار ببرید تا بتوانید فروشتان را افزایش دهید. همچنین پیشنهاد میکنم مقاله ۱۰ عامل اساسی در فروش پایین سایت (دلایل فروش کم) را بخوانید که در آن هم، نکات بسیار خوبی برای افزایش فروش گفته شده است.
نویسنده: محمد افراسیابی
منبع: الفبان
درباره محمد افراسیابی
محمد افراسیابی هستم مدیر دیام بام. از آبان 1395 اینجا رو راهاندازی کردم تا اندک دانش و تجربهی خودم رو در زمینه بازاریابی دیجیتال، با شما و دیگران هم به اشتراک بذارم.
نوشته های بیشتر از محمد افراسیابی
دیدگاهتان را بنویسید